こんにちは。あつきです。
今日は「営業」をテーマに書いてみたいと思います。
目次
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結果を出す営業マンがやっていたたった1つのアクション【誰でも実行可能】
営業というキーワードに絞って、まずは僕の経歴をお伝えさせてください。
2012年インバウンドに特化した旅行事業を展開するベンチャー企業に入社。タイの新規開拓の指令をいただき営業マンとしてデビュー。販売実績でトップセールスを達成。2015年に新規事業開発室の室長に異動し、新しく立ち上げたサービスを台湾, 香港, 韓国に営業。2017年に宿泊事業本部の本部長に就任し、ホテルを海外に売り込む営業活動を展開。
8年間勤めた以前の会社で3つの部署をわたり歩きましたが
常に営業活動は行ってきました。
業績で上位に食い込むこともできていました。
ですが最初は営業で結果が出せませんでした。
たまたま結果がでても波に乗り切れなかったり、
自分は結果が出せるようになってきても
部下を結果が出るように導いてあげることができなかったりと
いかに営業で結果を出すかという課題に向き合い続ける毎日でした。
誰でも実行可能な結果を出す営業マンがやっていたたった1つのアクション
この記事はこんな人向けに書きました。
営業でなかなか結果が出せずに伸び悩んでいる営業職の方
結果は出るようになってはきたけど再現性をうまくつかめていない方
人生でうまくいくときといかない時の差が激しい方
これから営業で結果を出そうと思っている方
結果を出している営業マンが共通して行っているたった1つの行動は、
『成約理由』を聴くことです。
なんで僕に発注してくれたんですか？
なんで僕の会社を選んでくれたんですか？
こんな風になぜ自分が受注することができたのかを
顧客に聴く習慣をうまく結果を出している営業マンは行っています。
うまくいく理由を明確に理解し蓄積していく
「成約理由を聴く」という方法は書籍で学んだことです。
営業で結果が全然出せていなかった当時に
“営業” というキーワードが入った書籍を僕は読み漁りました。
読んで学んだことを愚直に実践し結果を検証する中で
一番効果的だったと振り返っているのが
この「受注した時に成約理由を聴く」というやり方です。
受注した時に必ず理由を聴くようにしていました。
「なぜ僕に仕事を任せていただけたのですか？」
と聴くとこんな答えが返ってきました。
” 若いけど一生懸命だったから一緒に仕事をしてみたいって思ったからだよ ”
” 見積もりをお願いした時にどの会社よりも早く対応してくれて、
すぐに電話がかけてくれた。そのスピード感が好印象だったからだよ”
” 人生に残る思い出をプレゼントするっていう理念を語っていたでしょ？
そんなことを最初の営業で話人はなかなかいないし、
その考えに共感したから一緒に仕事をしようって思ったんだよ”
こんな風に答えてくれました。
お客様から自分に仕事を任せてくれた理由を聴くことで、
僕は自分たちの強みを理解することができました。
僕の会社の場合は
若くて一生懸命 / スピード感のある対応 / 理念を大切に仕事をすること
が主な成約理由でした。
これがわかってから徹底的にこの強みを
前面に押し出して営業を繰り返しました。
納得していただけるまで熱心に訪問して、
どんなに修正依頼がきてもすぐに対応する。
他にできることはありませんか？と聞いてあげてできることはなんでもやる。
営業先では理念を語って、自分のストーリーを混ぜながら
仕事に対する想いを話しました。
受注件数は伸びていき、うまくいく「勝ちパターン」が
つかめてきたのを覚えています。
受注したら「勝利の要因は？」
前職では、仲間が受注をした時に、
「勝利の要因は？」と質問をする文化がありました。
特に新人メンバーが初受注した時は会社の前で銅羅(どら)を鳴らして
受注しましたー！と初受注を報告して勝利の要因は〜です！
と発表をするという受注報告のフォーマットがありました。
勝利の要因は1時間以内に見積もりを提出できたことです。
勝利の要因はお客様の要望に合わせてホテルの提案ができたことです。
勝利の要因は何度も何度も訪問してヒアリングをしたことです。
などうまく行った理由を全社員に共有します。
これをすることでうまくいくノウハウが組織に共有され、
ポジティブな改善を繰り返していくことができていました。
ソフトバンクもやっている結果を出すチームづくり
SoftBankの孫さんの書籍で、
「孫さんは結果が出ているチームの方法を徹底的に
他チームにシェアをさせていた。
結果が出ないチームには結果が出ているあのチームから
どうやっているのか聞いてアドバイスをもらってこいと指示を飛ばしていた。」
内容は正確に抜粋したものではありませんが
こんなことが書かれていました。
うまく行った経験シェアは結果を出すチームのつくり方の
重要な要素だなと改めてSoftBankの風土を知って実感しました。
なんで結果が出ないんだ！？とかなぜうまくできないの？
とできない理由や原因究明に目が行きがちだと思います。
うまくいかない理由に目を向けるよりも
うまく行っていることの理由に目を向けることが成果に結びつきやすい。
僕の価値観に影響を与えた本の中にある1冊、
「スイッチ〜変われないを変える方法〜」という書籍の中に
“ブライトスポットを探せ”ということが書かれています。
ブライトとは明るいとか輝くという意味です。
つまり、輝く点を探そう。
ポジティブな部分を探そうという意味です。
変化を起こしたい時に効果的な視点は
うまく行っていることに目を向けて、
それを実践しようとしてみることなんです。
失注の原因も大切ではないの？
成約の理由も大切だけど失注の原因分析も大切ではないのか、
という意見も正しいとは思っています。
勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし
という言葉もあります。
この言葉は肥前国第９代平戸藩主の松浦清が
残した言葉で東北楽天ゴールデンイーグルスの名誉監督,
故野村克也さんの座右の銘でもあります。
負けの原因や理由へ目を向ける時間も否定はもちろんしません。
ただ経験上そこばかりに目を向けるのは前向きに
未来を変えていくポジティブなエネルギーが生まれづらいと自分は思っています。
たまたま勝つこともあるかもしれませんが、
そこにはどんなに小さなことでも勝てた要因があり、
今後に活きるエッセンスが詰まっているはずです。
基本的には前に、つまり未来に目を向ける「これからどうするか」に目を向ける。
イメージは車の運転と同じでサイドミラーをみたり、
バックミラーを見るくらいの比率が一番前に進むのではないかと思います。
前だけみていたらうまく走れないからたまには後ろも気にするけど、
基本的には前を向いて走行する。
うまくできたことをどんどん次に実践し、活かしていく。
✓最重要
・受注したら成約理由をヒアリングして勝ちパターンを蓄積していこう
・勝ちパターンを他のチームや他の部署にも積極的にシェアしていこう
✓経験から思うこと
今回は営業に焦点を当てて書きましたが
ここで伝えたかったことは人生のあらゆるシーンでも
活用できると思っています。
今まで一番充実していた時、
どんな人が周りにいてどんな心の状態で日々を過ごしていて、
どんな言葉を使って、どんな習慣の中で生きていたのか？
自分が一番イキイキ人生を送れている時の条件を知ることは大切です。
自分の人生の勝ちパターンがつかめてくれると
日々素晴らしい時間を過ごせていけるはずです。
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